2022年市场的复杂程度超出预期众多中大型企业纷纷将战略聚焦回撤至让企业持续盈利的“基本面”上。业务就是基本面的核心。商业机会中存在非常多的不确定性如何让不确定的机会成为更加确定的生意市场进入存量时代后挖掘商业机会的侧重点进入了企业获新客和保老客的双侧挖掘同时商业机会的达成周期也需要被进一步缩短这样才能保障业务不“慢下来”。通常企业根据以往数据已经持有完整的目标客户画像当线索流入后通过信息与画像匹配让后续转化更加顺畅。那么究竟应该如何确保商机转化的速度与质量的双升呢1 从接近到理解掌握客户的真实需求当企业获得客户及业务数据后需要进行客户信息过滤、客情掌握、需求判断并分类管理客户以帮助销售人员更快速的推进业务。全方位掌握客户行为和信息无论是通过新线索获取还是存量线索培育最终都形成了以客户企业为中心的各类信息如基本属性、公司及联系人、动态信息、行为信息、业务相关信息更全面的客户信息梳理和展示能够帮助销售判断客户需求的真实性和时效性。客户360展示客户档案含销售自建档案以及工商大数据补充、客户行为含从营销接触到商机转化过程行为服务行为等全渠道、全流程的数字化客户行为、客户洞察含客户分层、客户标签、客户经营行为建议如基于客户健康度的客户经营策略建议等全方位客户信息展示可帮助企业判断该客户所处生命周期以及后续转化的可能性。理解客户需求并实现精细管理基于更全面的客户数据企业应对客户的信息进行加工从而更准确的匹配目标客户画像甚至修正画像细节以实现客户的精细化运营。销售易CRM提供完备的线索评估能力通过给线索打标签和分级的能力帮助企业认知和匹配更准确的目标客户。首先销售易CRM为客户提供一体化的数字化解决方案客户数据“一镜到底”成为信息的“唯一可信源”。其次企业可从客户信息、行为、状态、需求等多个维度进行多级标签处理也可实现根据企业实际业务对客户进行分层分类管理使得企业能够更清晰的判断客户质量。增加更有效的沟通触点商机推进过程中B2B企业常常面临多个部门对客户的需求进行反馈、给客户发送的资料不能及时查询导致同一个文件多次发送甚至提供错误信息等问题企业需要制定在商机转化各阶段中的流程、标准并配备更易用的沟通工具此外与客户沟通时效性较弱的问题也普遍存在例如销售与客户预约会议需要在多个app上进行操作日程、会议工具、其他系统之后再与客户确认时间费时费力。销售易CRM为企业提供基于企业微信的商机推进流程企业可建立以推进商机为目的的企微项目群让企业与客户1V1形成实时沟通、业务内容聚合公司介绍、产品、报价等帮助业务推进此外销售易CRM与腾讯会议实现打通可一键开启会议记录会议内容快捷高效全面提升销售人员的专业形象。2 从流程到员工全面赋能完成关键转化接下来企业需要思考增长双飞轮的加速即新订单增长和老客户复购增购的批量增长如何保障这里重要影响因素有两个■ 流程管理和执行是否高效■ 优秀业务人员能力如何复制客户类型新客户转化、老客户增购不同、转化部门销售、服务、产品等不同如何保障业务人员的“水平”更加趋于一致是商机转化中的重要一步。因此需要企业特别关注对业务人员的全面赋能以信息赋能保障业务人员对客户和企业自身的信息掌控、以行为赋能确保流程和执行能力“在线”、以资源赋能解决销售人员找准目标客户的烦恼。信息赋能让销售深度理解客户和业务。销售人员可通过客户360视图对客户进行全面了解如企业规模、行业等基本信息业务需求联系人信息是否有交易历史参与的活动、与销售互动等行为信息全方位了解客户知识库为业务人员收集个人、公司、合作伙伴、产品方案等业务所需的资源且权限可分层实现“谁的信息谁来看”并可快速共享给其他伙伴。行为赋能建标准、提建议、多复盘保障销售执行力。销售易CRM提供的销售SOP能力帮助业务管理者通过画布轻松搭建个性化SOP流程无论新、老业务人员面对各类客户、不同阶段商机、关键客情、最佳销售经验等问题都有可执行的标准此外下一步最佳行动销售能力可为业务推进的每一步提供行动建议以商机转化情景为例当销售人员与客户完成方案沟通之后系统将根据过往客户反馈为销售提出提供报价的行动指导并且告知销售应该推荐什么样的报价组合给客户成功率更高。最后企业需要利用销售易CRM的BI能力对整个销售过程持续复盘如线索跟进转化统计、客户360视图、业绩脉动分析、团队业绩、商机阶段分析、战败分析等帮助企业复盘商机转化前后数据表现以改善业务团队表现。资源赋能智能推荐帮助销售线索不断。销售易CRM的智能客户推荐能力与工商信息对接不但可以为销售提供更多的客户数据可根据已有客户画像精准筛选潜在目标其中地图扫楼能力可帮助销售快速锁定附近同类目标客户若线索有推进可能则可通过映射将线索一键转换为商机省时省力。B2B企业期待的业务加速转化更应该关注对业务过程、效率和质量进行把控如何让数字化工具配合业务逻辑和团队特征进行效率优化是企业需要深度思考的问题若企业能够将商机转化的上述要点抓住相信企业在存量市场时代依然能够保持业务规模化增长。